O problema das perguntas erradas
A maioria dos vendedores pergunta: “Você compraria esse produto?” A resposta quase sempre é “sim” — porque as pessoas não querem ser desagradáveis.
O The Mom Test, de Rob Fitzpatrick, ensina uma coisa simples: não pergunte sobre o produto. Pergunte sobre o problema.
As 3 regras que mudaram minha abordagem
- Fale sobre a vida deles, não sobre sua ideia
- Pergunte sobre comportamentos passados, não intenções futuras
- Ouça mais do que fale
Aplicando na venda de software
Na prática: em vez de perguntar “você usaria um sistema de gestão de leads?”, pergunto:
- “Como você acompanha seus clientes hoje?”
- “Quanto tempo por semana você gasta com essa tarefa?”
- “Já perdeu alguma oportunidade por falta de organização?”
A segunda abordagem me diz se o problema existe de verdade — e quão urgente é.
O que mudou nos meus resultados
Desde que adotei essa mentalidade, meus ciclos de venda ficaram mais curtos. Não porque vendo mais rápido, mas porque qualifico melhor no começo.
Recomendação
Se você trabalha com vendas de qualquer tipo: leia o The Mom Test. É curto, direto, e vai mudar como você pensa em conversas com clientes.